Estou vivendo um momento empresarial novo e gostaria de compartilhar com vocês. Atuando diretamente no atendimento da empresa, acompanhando o seu dia a dia e o principal, as vendas. Mas, continuo compartilhando e trocando com empresários parceiros e amigos.
Temos ouvido muitas reclamações e explicações externas nos encontros com os empresários: a economia, a concorrência, o momento do mercado estão atrapalhando as vendas.
Claro que todos esses fatores influenciam. Mas existe um ponto que muitas vezes passa despercebido: a prospecção.
Muitos empresários acreditam que vender é apenas atender bem quem entra pela porta da loja ou responde a uma mensagem no WhatsApp. Esperam que o cliente apareça, que o marketing traga resultados ou que as indicações aconteçam naturalmente.
Mas empresas que crescem de forma consistente fazem algo diferente: elas não esperam, elas prospectam.
Prospectar significa buscar oportunidades de forma ativa. Significa apresentar seu produto, conversar com novos clientes, fortalecer relacionamentos e criar constantemente novas possibilidades de negócio.
Quero trazer uma dica de leitura.
No livro Prospecção Fanática, o autor Jeb Blount explica que muitas empresas enfrentam altos e baixos nas vendas porque param de prospectar justamente quando estão ocupadas atendendo clientes. O resultado aparece alguns meses depois: o funil de vendas fica vazio.
Esse ciclo é mais comum do que parece.
Quando as vendas estão boas, o empreendedor se concentra apenas na operação. Quando o movimento diminui, surge a preocupação com novos clientes.
O problema é que vendas não acontecem de um dia para o outro. Elas são fruto de um processo contínuo de relacionamento, comunicação e presença no mercado.
Por isso, uma empresa saudável precisa manter o seu funil sempre ativo.
O livro defende que consistência é mais importante que talento em vendas.
Não é o vendedor mais carismático que vence.
É aquele que:
- prospecta todos os dias
- segue processos
- mantém disciplina comercial
Prospectar não significa ser insistente ou invasivo. Significa mostrar ao mercado que sua empresa existe, lembrar seus clientes de que você pode ajudá-los e construir conexões que, no momento certo, se transformam em vendas.
Isso pode acontecer de várias formas: mantendo contato com antigos clientes, fortalecendo sua presença nas redes sociais, participando de eventos, fazendo parcerias ou simplesmente apresentando seu trabalho para novas pessoas.
O que não pode acontecer é a empresa depender apenas do acaso.
Seu negócio pode ter um ótimo produto, um atendimento excelente e uma proposta de valor clara. Mas se as pessoas não souberem que você existe, dificilmente comprarão de você.
Empresas que prosperam entendem isso.
Elas não ficam esperando o cliente aparecer.
Elas se posicionam, se apresentam e criam oportunidades todos os dias.
Porque, no mundo dos negócios, crescimento não acontece por acaso. Você precisa decidir, também agir .
Fica o convite para vocês lerem Prospecção Fanática, de Jeb Blount. Nele, há uma dica simples e poderosa: nunca pare de prospectar, mesmo quando as vendas estiverem boas.
Gostando ou não, é algo que precisa entrar na sua lista de tarefas
Empresária, pós-graduada em Empreendedorismo de Alto Impacto e Inovação Aplicada aos Negócios pela Escola Superior de Empreendedorismo e Gestão de Comunicação e em Marketing pela Universidade de São Paulo – USP. Possui quase 15 anos de experiência como consultora de Marketing. Professora, mãe empreendedora e apaixonada por aprender e ensinar. Foi consultora de Marketing do Sebrae-SP por mais de 10 anos, nos quais realizou consultorias e ministrou palestras e cursos na área de empreendedorismo, estratégias empresariais, marketing digital, divulgação e vendas.