A Franquia no Divã

Existem desafios que só a prática demonstra.

A Franquia é, como sonho de consumo, para muitos empreendedores. É a ideia de uma promessa testada de negócio, capaz de multiplicar o investimento de forma rápida, algo replicável, consolidado e com menor chance de erro. A realidade, porém, muitas vezes, é bem mais complexa do que o discurso sedutor das Redes. A polêmica recente que jogou luz sobre a Cacau Show — uma das maiores franqueadoras do Brasil — trouxe de volta a questão dos desafios silenciosos enfrentados por diversos franqueados que, apesar da aderência ao modelo proposto, sentem-se pressionados por metas agressivas, por mudanças de rumos em um cenário hipossuficiente, dentro de uma relação que se assemelha à subordinação e não ao regime de empresarial entre parceiros de negócio.

O caso da Cacau Show remontou um debate importante: até que ponto o franqueado é, de fato, um empreendedor independente? Os tipos e níveis de contrato existentes, hoje, por vezes, expropria o empreendedor de seu ramo se ele desejar seguir fora de um formato de franquias. Existem, também, reclamações sobre metas de vendas inatingíveis, imposição de compras de produtos em lançamento sem demanda real – ou estudo que comprove a tendência – e margem de lucro apertada. Contudo, olhando de forma isolada, isso não significa que o modelo de franquia esteja fadado ao insucesso. Mas é preciso alertarmos, novamente, a respeito do desequilíbrio nas relações contratuais frente às promessas de sucesso e da falta de transparência a respeito das unidades de repasses e das unidades fechadas. Decisões estratégicas, sobretudo nesse ambiente, precisam estar alinhadas com a realidade possível de ser multiplicada conforme a realidade de cada loja e região. Tratar apenas de potencial e não dos números reais pode ser a diferença entre prosseguir ou fechar.

A questão, então, passa para como essa relação se baseia. É preciso refletir sobre como mantê-la sadia. O franqueador possui o direito sobre a marca, o famoso know-how que tantos buscam, e informa as diretrizes com as quais trabalha. O franqueado, por sua vez, investe alto, assume riscos, respondendo a regras rígidas da rede e muitas vezes em uma posição que se assemelha a de um gerente e não a de um proprietário. Quando fica desequilibrada, a confiança fica abalada, havendo risco de ruptura. Casos como o da Cacau Show acendem uma luz sobre a necessidade de reavaliar o papel real e funcional do franqueado dentro do ecossistema. Muito mais que operadores de loja, eles são parte vital da imagem da marca. Ignorar as diversas realidades possíveis e mapeáveis é não levar o ‘case’ de sucesso à ponta onde se precisa tanto desse conhecimento.

As franquias podem aproveitar esse momento de debate para irem ao divã. O mercado no século XXI segue em constante transformação, com consumidores mais exigentes e empreendedores mais conscientes. O modelo de negócios baseado na replicação de sucesso precisa avaliar quais sucessos são possíveis, quais condições colaboram – ou não, e traçar uma estratégia, ouvindo mais quem está no ‘front’. Franquear para a Rede não pode ser apenas expandir, também é cuidar do desenvolvimento dos diversos negócios existentes. Essa diferença é capaz de fazer a engrenagem girar. Mas precisa ser pensada antes, desde o início.