Empresas apostam em tecnologia para aumentar conversões e manter clientes engajados, adaptando-se a novas estratégias no e-commerce
A evolução dos funis de vendas
Se antes bastava ter um site bem estruturado e anúncios certeiros, hoje a disputa pela atenção do consumidor exige abordagens mais sofisticadas. A automação e a personalização se tornaram essenciais para entender, atrair e converter clientes de maneira eficiente. Com tantas opções disponíveis, as empresas que conseguem guiar o consumidor sem gerar atrito e sem sobrecarregá-lo com escolhas desnecessárias saem na frente.
Um levantamento da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) estima que o faturamento do e-commerce brasileiro ultrapassou R$ 200 bilhões em 2024, com um crescimento contínuo impulsionado por novos hábitos de consumo digital. O número de compradores ativos também vem aumentando, ultrapassando os 90 milhões. Diante desse cenário, investir em estratégias que otimizem a jornada de compra deixou de ser um diferencial e se tornou uma necessidade para negócios que querem se manter relevantes.
Personalização e automação: a nova realidade do e-commerce
Para Thiago Finch, CEO da Ticto e fundador da holding Bilhon, a grande mudança nos funis de vendas está na forma como as empresas interagem com os consumidores ao longo da jornada. “A personalização aliada à automação deixou de ser uma vantagem e passou a ser um ponto básico para competir no digital. Hoje, ninguém quer ser tratado como um número. Quem entende isso e adapta seus processos para oferecer experiências mais inteligentes e direcionadas está um passo à frente”, afirma.
A automação trouxe mais precisão para os funis de vendas. Em vez de disparos genéricos de e-mails ou anúncios massivos sem critério, as empresas agora conseguem mapear o comportamento do consumidor e entregar comunicações personalizadas no momento certo. Se um cliente acessa um site de moda e passa minutos analisando tênis esportivos, faz sentido que ele receba um desconto exclusivo ou recomendações baseadas no que viu.
Essa mudança na abordagem fez com que as marcas repensassem toda a estrutura de seus funis. Agora, as interações passaram a ser dinâmicas, ajustando-se conforme o interesse e o comportamento de cada pessoa. “O funil tradicional, em que todos os leads eram tratados da mesma forma, já não funciona mais. O que vemos hoje são jornadas flexíveis, que respeitam o tempo de decisão do cliente e entregam valor antes de cobrar uma ação”, explica Finch.
Mudança de paradigmas no relacionamento com o cliente
Nos últimos anos, o modelo tradicional de funil de vendas, com começo, meio e fim bem definidos, vem perdendo espaço para abordagens mais circulares e contínuas. As empresas perceberam que o relacionamento com o cliente não termina na conversão. A lógica agora é transformar quem comprou em um defensor da marca, criando um ciclo que se retroalimenta e impulsiona novos negócios. Esse conceito, conhecido como Flywheel de Crescimento, vem sendo adotado por grandes companhias, justamente por entenderem que o maior ativo não é apenas vender uma vez, mas manter o cliente girando dentro da sua engrenagem.
Segundo Finch, muitas empresas continuam presas à visão ultrapassada do funil linear e perdem oportunidades valiosas. “Quem continua tratando o cliente como um número em uma planilha de conversão está ficando para trás. Hoje, o jogo mudou. É preciso criar conexões que durem. Quando um cliente gosta da experiência, ele volta e, melhor ainda, indica outros. Esse efeito multiplicador é o que realmente faz um negócio crescer”, afirma.
Como equilibrar tecnologia e experiência humana
Apesar dos avanços tecnológicos, um dos maiores desafios na automação de funis de vendas é garantir que o processo não se torne frio e impessoal. Se por um lado as ferramentas ajudam a otimizar tempo e recursos, por outro, a falta de um toque humano pode afastar potenciais clientes.
Empresas que utilizam chatbots, por exemplo, precisam encontrar um equilíbrio entre automação e atendimento humanizado. Bots podem responder perguntas básicas e direcionar clientes para informações úteis, mas quando a interação exige mais empatia e entendimento do contexto, a presença humana ainda faz toda a diferença.
Finch destaca que a automação deve servir para potencializar, e não substituir, as interações humanas. “O segredo está em integrar as duas coisas. Automatizar o que é repetitivo e burocrático para que as equipes possam focar no que realmente importa: construir relacionamento e resolver problemas que exigem uma abordagem mais sensível”, afirma.
Tendências para os próximos anos
Com a inteligência artificial cada vez mais presente no marketing digital, os funis de vendas tendem a se tornar ainda mais sofisticados. Algoritmos avançados já são capazes de prever padrões de comportamento e sugerir ações personalizadas para cada usuário em tempo real.
Empresas como Amazon, Spotify e Netflix já dominam esse modelo há anos, recomendando produtos e conteúdos com base no histórico de cada usuário. No e-commerce e em outros setores, essa estratégia está se expandindo rapidamente. “As marcas que souberem usar a tecnologia para antecipar necessidades e criar experiências fluidas terão vantagem competitiva. O futuro dos funis de vendas passa pela capacidade de oferecer soluções antes mesmo do cliente perceber que precisa delas”, aponta Finch.
O caminho para empresas que querem crescer no digital está na combinação inteligente entre automação e personalização. A tecnologia deve facilitar a jornada do consumidor, sem criar barreiras ou processos burocráticos. Como Finch resume, “os melhores funis de vendas são aqueles que praticamente desaparecem. O cliente simplesmente flui pelo processo, toma decisões com facilidade e tem a sensação de que tudo foi feito sob medida para ele.”