Já dizia um sábio: Vencedores Vence Dores

Para você ser um sucesso profissional hoje é necessário entender as dores do seu cliente externo, interno, da sua empresa, do seu líder e/ou da sua equipe.

O profissional de vendas que tem sucesso nos dias de hoje é aquele que entende os problemas e os desafios de seus clientes, pois ninguém quer um vendedor e sim um facilitador do processo de compra. Buscamos pessoas que realmente percebem o que precisamos e oferecem somente aquilo que queremos. E isto se aplica também com o líder e a sua equipe, pois quando o grupo percebe a real preocupação com a necessidade individual de cada um e os incentiva a chegar aonde querem é que eles realmente se engajam com as lideranças e a empresa.

A sua empresa quer realmente aumentar os resultados?

A primeira pergunta que precisa ser feita é se você sabe onde quer chegar, quais são as metas de faturamento, lucro e redução de custo e para isto os indicadores são indispensáveis para qualquer negócio.

Mas entre tantas opções como saber qual é o mais indicado para eu implantar na minha empresa/negócio/departamento?

Os indicadores tratam de métricas que quantificam o desenvolvimento de uma ação, campanha ou estratégia de uma organização. Eles contribuem para o controle das estratégias, sejam elas financeiras, de vendas, marketing, gestão de pessoas, entre outras.

Este é o ponto de partida para desenvolver as estratégias do seu negócio. Entender onde quer chegar para traçar o caminho. Vamos falar da área de vendas para exemplificar, para atingir as metas comerciais o vendedor precisa como já falamos aqui conhecer as dores do cliente. E quando não o conhece é possível fazer durante o processo comercial, porém para isto é necessário conhecer o seu público-alvo antes de fazer a prospecção. Após entender quem é o seu cliente, faça o levantamento das empresas e/ou pessoas pelos diferentes canais de prospecção e a partir do canal utilizado defina o tipo de abordagem que fará.

Nem preciso dizer o quanto é fundamental conhecer o produto/serviço para entender os benefícios e oferecer somente aquilo que irá “curar” a dor do seu cliente. E acredito que  concordem comigo que ainda muitos profissionais de vendas não têm domínio do que oferecem e querem “empurrar” qualquer coisa a todo custo. Sinto isto quando vou comprar uma roupa em uma loja e visivelmente ela está justa ou larga e ainda escuto que estou linda….

Isto significa conhecer todas as características do produto, assim como os benefícios de cada uma delas, muitos vendedores desconhecem o seu produto ou são “leitores” de folders.

Pontos a observar:

• Pessoas compram benefícios e não características;
• O profissional despreparado é repetitivo, fala apenas o que sabe;
• Preparação é mais importante que transpiração.

Para apresentar o seu produto/serviços você precisa:

• Investigar a necessidade do cliente – Fazer perguntas de investigação;
• Identificar o perfil do cliente e o que ele precisa;
• Apresentar o produto: Gatilhos mentais;
• Fazer checagens de persuasão para verificar se está comprando a ideia ou não.

Após apresentar o produto e tendo domínio do que você oferecer como solução fica fácil tratar as objeções e reverter um “não” em um “sim”.

Tendo as métricas definidas você saberá o quanto próximo de atingir a sua meta você está ou não. E se não estiver poderá rever a estratégia para conseguir atingir os resultados.

Você é o “médico” que sanará as dores dos seus clientes, da sua empresa, da sua equipe e em conjunto com objetivos e metas definidas o sucesso será somente consequência.