“Se você conhece a você e ao inimigo, não é preciso temer nenhum combate. Se você só conhece a você, para cada vitória haverá uma derrota. Se você não conhece nem a você nem ao inimigo, você irá sucumbir em todos os combates”. Sun Tzu
Se há uma habilidade pessoal que julgo universalmente relevante, é a capacidade de negociar – seja no plano pessoal, familiar, no trabalho, nas relações comerciais, sociais e na política, fechar um bom acordo para ambos intervenientes é acionar um conjunto de concitos e técnicas bastante difundidas, e nem sempre praticadas.
No mundo de alta competitividade e de egos alterados, perde-se a essência básica de negociar: o ganha-ganha! O objetivo básico do processo de negociação é integrar, o quanto possível, as necessidades, os interesses e os objetivos de ambos os lados. Na tentativa de influenciar, é importante fazer com que o interlocutor perceba e se convença de que ambos os lados vão ganhar, se houver colaboração mútua. Ao se negociar é importante perceber o quanto o objetivo de um satisfará a necessidade do outro. Em uma negociação bem sucedida, ambos devem sair ganhando !!
Alguns elementos estão sempre presentes na negociação e podem ser facilitadores ou bloqueadores, conforme o grau de apropriação e uso das estratégias: o TEMPO, a INFORMAÇÃO, e o PODER.
Nas estratégias de trabalhar com a informação partimos do princípio que as partes nem sempre saibam, concebam ou interpretem as coisas do mesmo modo. Soltar informações aos poucos, utilizar informação privilegiada, mudar a perspectiva e criar confusão/dissimulação são táticas comuns de lidar com o fator Informação!
Já as estratégias de tempo dizem respeito ao momento psicológico, oportunidade ou grau de pressão para tomada de decisão. As táticas usuais são esticar o tempo, precipitar o desfecho, criar urgências, fixar limites, ou adiar (vencer pelo cansaço…). Fato que o tempo dos interlocutores é diferente, e o senso de urgência, uma vez percebido pelo outro pode alterar a força negocial.
E por fim as estratégias de poder, baseadas na capacidade de provocar ou impedir mudanças (capacidade de influenciar) – usando táticas como a alteração das regras do jogo, a barganha ou pechincha, a solução de problemas, conjugação de forças ou autoridade total ou condicional/limitada. Estratégias de poder estão bastante relacionadas com paradigmas e crenças, como precedente, valores, expertise técnica, passado glorioso, posicionamento de mercado, hierarquia, e outros, conforme o contexto da negociação (em casa quase nunca eu discutia com minha mãe, por exemplo…).
Um bom negociador precisa também conhecer e dominar diferentes estilos negociais – podemos até compreender a natureza de nossa personalidade, mas o ideal é quando sabemos escolher a postura ideal conforme o momento da negociação. São cinco estilos:
A persuasão, quando levamos os outros a aceitarem nossas ideias, com argumentos lógicos ou técnicos (quase nunca emocionais) – cria-se uma dúvida razoável na linha argumentativa do interlocutor e apresentamos uma ideia alternativa.
Diferente daquele, temos a afirmação, quando nosimpomos, geralmente por julgamentos que criam medo, insegurança e impotência – nestes casos, trabalhamos com o emocional da pessoa, e não com a sua razão. Como quase ninguém gosta de ser pressionado, é um estilo a ser utilizado em situações muito particulares, como por exemplo, evitar que o outro se prejudique ou se equivoque numa decisão.
O estilo de ligação é quando precisamos de lateralidade relacional – leia-se: construir pontes!Facilitamos a participação, ouvimos empaticamente, complementamos mutuamente ideias e criamos uma base de relacionamento que facilitará a tomada de decisões – independente dos estilos utilizados ao longo do processo, a ligação é sempre praticada no fechamento de acordos.
A sedução, ao contrário, é quando precisamos trazer o interlocutor resistente para perto – é quando nos abrimos, encantamos, elogiamos e quebramos barreiras invisíveis, buscando dominar o outro para uma nova rodada negocial. A sedução é um palco onde nem sempre dizemos quem somos ou o que queremos, mas criamos a proximidade necessária para a comunicação fluir melhor.
Por fim o recuo – quando uma situação se mostra bloqueada e a comunicação está prejudicada por atitudes de afirmação/sedução continuadas, pode simplesmente dizer: tô fora! O poder do recuo reside na convicção da desistência, que nunca deve ser confundida com fraqueza. Afastar-se intencionalmente traz ganho de tempo para uma reavaliação de contexto e provoca uma mudança de postura do interlocutor.
Como já dissemos, como pano de fundo está sempre o desejo de estabelecer relacionamento pessoal positivo, centrado em trocas sinceras de informação, respeito ao tempo e compartilhamento de poder entre as partes, elementos indispensáveis para criar base de confiança para dirimir divergências e estabelecer acordos virtuosos!
Quem acredita que negociar é “vencer” uma batalha, exercita um lado de poder dominante, que conquista coisas, mas não influencia pessoas e cultiva bons relacionamentos. Pense nisso!!
- Quer conhecer mais sobre processo de negociação e relacionamento assertivo? Contate gianm@materdeicam.org.br.
MICROCONTO BÔNUS
SELVA!
Na sombra do conforto, certamente, mora um leão inclemente…
Empreendedor social, consultor empresarial, educador e músico, pai da Mariana e cidadão de Atibaia. Possui mais de 40 anos de trajetória profissional transitada entre o meio corporativo e o terceiro setor. Atualmente é dirigente da ONG Mater Dei de Atibaia-SP e violonista do grupo Sentido do Samba.