Com a taxa Selic mantida em patamar elevado (14%), 83,7 milhões de brasileiros inadimplentes e R$ 232,9 bilhões em dívidas corporativas negativadas, especialistas alertam que a busca por faturamento precisa dar lugar à inteligência de dados e eficiência comercial
A manutenção da taxa Selic em 14% ao ano continua pesando sobre o crédito e encarecendo a captação de recursos tanto para consumidores quanto para empresas no Brasil. Dados da Serasa Experian apontam que, em junho, o país atingiu o marco de 83,7 milhões de brasileiros inadimplentes, enquanto o comprometimento da renda familiar bateu o teto histórico de 28,5%. No ambiente corporativo, a inadimplência também bateu recordes: 9,1 milhões de CNPJs figuravam com dívidas negativadas, somando um montante total de R$ 232,9 bilhões.
Essa combinação de renda comprimida e crédito restrito torna a disputa pelo consumidor mais acirrada, elevando o custo para atrair novos compradores e aumentando a pressão sobre a margem de lucro dos negócios.
Para Athos Vilarins e Gustavo de Oliveira, fundadores da Assessoria Alpha — empresa especializada em inteligência de dados e IA que já atribuiu mais de R$ 539 milhões em receita para cerca de 3 mil clientes —, o reflexo imediato do empresariado diante da queda nas vendas costuma ser equivocado:
“Quando o empresário sente que as vendas diminuíram, a primeira reação costuma ser aumentar o investimento para gerar mais demanda. O risco é colocar mais dinheiro em uma operação que já está perdendo clientes no caminho. Antes de investir mais, é preciso descobrir quanto custa cada venda e onde esse dinheiro está sendo desperdiçado”, destaca Athos Vilarins.
Digitalização dos pequenos negócios e a virada da performance para a inteligência
A urgência por eficiência já transparece nas prioridades de investimento do mercado. Pesquisa recente realizada pelo Sebrae em parceria com a FGV, consultando 4.967 micro e pequenas empresas, revela que 37,8% dos empresários colocam as áreas de marketing e vendas como prioridade absoluta para novos aportes em tecnologia digital. Para 54,2% deles, o principal retorno esperado dessas ferramentas é o aumento direto no faturamento.
No entanto, o modelo de marketing de performance focado apenas em gerar alcance, cliques e volume bruto de leads tornou-se insuficiente. Em um cenário onde o dinheiro está mais caro, a métrica central passa a ser o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e a qualificação do tráfego. Quando o CAC sobe sem que haja aumento proporcional na margem de lucro ou no valor gasto pelo cliente (Lifetime Value), vender em maior volume pode significar, na prática, lucrar menos.
Gustavo de Oliveira pondera que culpar exclusivamente as campanhas de marketing quando a aquisição fica cara é uma visão parcial do problema:
“A empresa pode gerar uma boa oportunidade e perder esse cliente porque demorou para responder, não fez um novo contato, apresentou uma proposta inadequada ou simplesmente deixou a negociação esfriar. O custo da aquisição também aumenta quando o comercial desperdiça a demanda que já foi paga.”
O papel real da Inteligência Artificial e as 5 medidas de eficiência comercial
Embora levantamentos do Sebrae, FGV IBRE e Google indiquem que 96% das micro e pequenas empresas conhecem ferramentas de inteligência artificial, apenas 46% declaram utilizá-las efetivamente na operação. Os especialistas ressaltam que o verdadeiro ganho com a IA não está na produção automatizada de posts para redes sociais, mas no cruzamento de dados para identificar gargalos de conversão, rastrear origens de clientes rentáveis e mapear o comportamento da jornada de compra.
A partir da experiência prática no setor, a Assessoria Alpha elenca cinco pilares fundamentais para estancar o desperdício financeiro na aquisição de clientes:
- Cálculo Abrangente do CAC Real: O indicador não deve medir apenas os gastos diretos com mídia paga (anúncios). A conta precisa incorporar salários das equipes de vendas e marketing, licenças de ferramentas e custos estruturais operacionais alocados para a atração. Sem essa clareza, o empresário corre o risco de confundir aumento de faturamento bruto com eficiência financeira real.
- Triagem e Priorização de Leads: Gerar um alto volume de contatos não garante fechamento de contratos. A operação precisa segmentar e dar tratamento diferenciado às oportunidades, identificando quais canais e campanhas trazem o público com real aderência e intenção de compra, evitando que a equipe comercial perca tempo com contatos desqualificados.
- Mapeamento do Funil e Recuperação de Oportunidades: Identificar exatamente onde o consumidor abandona a negociação (seja no tempo de resposta inicial, no envio de propostas ou no acompanhamento de objeções) traz um retorno financeiro mais rápido e barato do que comprar novos cliques na internet.
- Combate aos Descontos Danosos à Margem: Adoção de promoções agressivas pode criar uma falsa sensação de sucesso ao inflar o volume de pedidos no curto prazo, mas acaba por corroer a margem de lucro. Bater recordes de vendas concedendo descontos excessivos reduz o resultado líquido e fragiliza o caixa.
- Aplicação Estratégica da IA sem Perda de Processo: A inteligência artificial deve atuar na classificação de contatos, histórico de atendimento, envio de alertas de acompanhamento e recuperação de carrinho/negociações paradas. Contudo, a tecnologia precisa alimentar um processo comercial previamente organizado, sob o risco de apenas “fazer o erro acontecer mais rápido”.
“A pergunta correta para o empresário neste momento não é quanto a mais ele precisa gastar para trazer novos clientes, mas quanto dinheiro ele já está perdendo dentro da própria casa ao não acompanhar a eficiência de cada etapa da venda”, concluem os especialistas.