Quando se trata de escolher o local ideal para um ponto de venda (PDV), a localização faz toda a diferença nos resultados de vendas. O geomarketing, combinado com a engenharia reversa da concorrência, é uma estratégia poderosa para entender como os líderes de mercado escolhem suas localizações e como isso impacta o desempenho das lojas. Este artigo vai te guiar, de forma simples, por esses conceitos e mostrar como eles podem ser aplicados para ajudar você a melhorar a escolha do local do seu PDV.
O que é Geomarketing?
Geomarketing é o uso de dados geográficos e demográficos para tomar decisões de negócios. Ele considera fatores como a densidade populacional, a faixa etária, a classe socioeconômica, o fluxo de pedestres, entre outros aspectos para identificar áreas com maior potencial de vendas.
Engenharia Reversa da Concorrência
A engenharia reversa da concorrência é o processo de analisar as estratégias de seus concorrentes para entender o que os torna bem-sucedidos. No contexto do geomarketing, isso significa estudar onde seus concorrentes estão localizados e como essas localizações contribuem para o desempenho deles.
Exemplo 1: Segmento de Fast Food
Vamos ver como o geomarketing e a engenharia reversa da concorrência podem ser usados para comparar a localização atual de uma lanchonete pequena com a de um concorrente líder de mercado. Vamos usar números fictícios para ilustrar.
A “Lanchonete A”, está no mercado há pouco tempo e por enquanto é a única unidade da marca. Já a “Lanchonete B”, pertence a uma rede e é líder de vendas na cidade.
| Critérios | Lanchonete A | Lanchonete B |
| População (raio de 1 km) | 5.520 pessoas | 12.000 pessoas |
| Faixa Etária Dominante | 50 a 59 anos | 20 a 29 anos |
| Classificação Socioeconômica Dominante | C | B |
| Fluxo de Pedestres | Alto | Muito Intenso |
– População e Faixa Etária: A Lanchonete B está localizada em uma área com mais do que o dobro da população da Lanchonete A. Além disso, a faixa etária dominante da Lanchonete B é de 20 a 29 anos, um grupo demográfico que comumente gasta mais em alimentação rápida e lanches e os consome com mais frequência. Portanto, há uma adequação muito grande entre mix de produtos e público dominante local.
– Classificação Socioeconômica: A Lanchonete B está em uma área de classe B, onde os consumidores têm maior poder aquisitivo, o que pode justificar preços mais altos e maior ticket médio.
– Fluxo de Pedestres: A Lanchonete B também está em uma localização com um fluxo de pedestres muito intenso, aumentando as chances de atrair clientes.
Exemplo 2: Segmento de Vestuário
Agora, vamos comparar a “Loja de Roupas X”, um novo entrante no mercado, com a “Loja de Roupas Y”, que é uma referência.
| Critérios | Lojas de Roupas X | Loja de Roupas Y |
| População (raio de 2 km) | 9.400 pessoas | 10.000 pessoas |
| Faixa Etária Dominante | 30 a 39 anos | 50 a 64 anos |
| Classificação Socioeconômica Dominante | B | A |
| Fluxo de Pedestres | Baixo | Alto |
– População e Faixa Etária: A Loja de Roupas Y está em uma área com uma população um pouco maior. A faixa etária dominante da Loja Y é de 50 a 64 anos, um grupo que tende a valorizar qualidade e marcas estabelecidas, o que pode explicar o sucesso de uma loja de roupas de alto padrão.
– Classificação Socioeconômica e Fluxo de Pedestres: A localização da Loja Y em uma área de classe A, combinada com um alto fluxo de pedestres, oferece uma base sólida de clientes com alta capacidade de compra.
O Ponto da Loja X apresenta dados diferentes. O que não significa que ele seja ruim, mas talvez, seja necessário pensar na adequação do mix de produtos da loja que faça sentido para o público no entorno.
Exemplo 3: Segmento de Farmácias
Vamos analisar a “Farmácia C” e a “Farmácia D”, onde uma delas domina o mercado local.
| Critérios | Lanchonete C | Lanchonete D |
| População (raio de 750 metros) | 6.365 pessoas | 14.040 pessoas |
| Faixa Etária Dominante | 65 anos + | 50 a 64 anos e 0 a 9 anos |
| Classificação Socioeconomica Dominante | D | B |
| Fluxo de Pedestres | Médio | Muito Intenso |
– População e Faixa Etária: A Farmácia D está em uma área com mais que o dobro da população da Farmácia C. Além disso, enquanto a Farmácia C atende principalmente pessoas com mais de 65 anos, a Farmácia D está localizada em uma área com uma maior concentração de pessoas entre 50 a 64 anos, que ainda estão em plena atividade econômica e têm necessidades diversificadas. Outro ponto que chama a atenção na Farmácia D é o grande volume de crianças. O que torna oportuno um espaço de destaque na loja com remédios, fraldas, vitaminas entre outros produtos para este target.
– Classificação Socioeconômica e Fluxo de Pedestres: A Farmácia D está em uma área com maior poder aquisitivo e também possui um fluxo de pedestres muito intenso, o que ajuda a justificar o maior volume de vendas.
Refletindo sobre o que vimos até agora, é importante destacar que nos exemplos acima, usamos empresas fictícias e pouquíssimos critérios (apenas 4) para ilustrar os cenários. Para as análises reais, fazemos estudos bem mais aprofundados. Recentemente para uma rede de drogarias, usei 43 critérios para analisar cada uma de suas lojas. Já para uma rede de pet shops em expansão, 33 critérios. E para um shopping, 92 critérios.
Cada segmento envolve particularidades de decisão e consumo por parte de seu público-alvo que precisam ser consideradas, por isso as variações acima dos 3 clientes atendidos.
Vou abrir o meu primeiro PDV, então, não tenho histórico para analisar, correto? Isso não se aplica ao meu caso?
Errado! Você vai abrir o primeiro PDV, mas, provavelmente na cidade em que você escolheu já existem outros que atuam no mesmo segmento. A informação está disponível…use-a com sabedoria! Valide o seu negócio pelos acertos e erros dos outros!
Como Esses Parâmetros Ajudam a Entender os Resultados de Venda
Os exemplos fictícios acima mostram como a escolha da localização impacta diretamente o desempenho de vendas de um ponto de venda. A “Lanchonete B”, por exemplo, provavelmente atrai mais clientes e gera mais vendas não apenas por ser bem estabelecida, mas porque está em uma área com mais pessoas jovens, maior poder aquisitivo, e um fluxo de pedestres mais intenso. O mesmo vale para a “Loja de Roupas Y” e a “Farmácia D”, que se beneficiam de uma localização estratégica, adaptada ao seu público-alvo e à dinâmica local.
Entender onde seus concorrentes estão localizados e porque essas localizações funcionam tão bem é fundamental para ajustar suas estratégias e ações. Ao aplicar a engenharia reversa e o geomarketing, você pode identificar oportunidades de melhoria, seja relocando seu PDV, ajustando suas ofertas ou direcionando melhor suas campanhas de marketing.
Logo, utilizar o geomarketing e a engenharia reversa da concorrência para escolher o local do seu PDV pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Compreender as características da área onde você está inserido e compará-las com as dos líderes de mercado ajuda a explicar as diferenças nos resultados de vendas e a identificar caminhos para melhorar sua estratégia. Portanto, se você está buscando formas de otimizar o desempenho do seu negócio, considere esse caminho para tomar decisões mais informadas e acertadas.
Profissional de comunicação com mais de 25 anos de experiência, especializado em Pesquisa de Mercado, Atendimento e Planejamento de Mídia e Comunicação, Fábio Inoue atuou em diversas agências em Mogi das Cruzes e São Paulo, lidando com clientes de diferentes portes e atuações. Além disso, é docente há mais de 16 anos em cursos de Comunicação Social, coordenando também cursos de MBA em Marketing Digital, Gestão de Marcas e Branding. Participou ativamente da APP (Associação dos Profissionais de Propaganda) e do Conselho Municipal de Inovação e Tecnologia em Mogi das Cruzes. Graduado em Publicidade e Propaganda, com pós-graduação em Gerenciamento Estratégico de Marketing, atua no mercado desde 1996. Apaixonado por livros, é fã de Star Wars e torcedor do Barcelona FC.