Baixa adesão a CRMs e falta de processos estruturados estão entre os principais gargalos do setor comercial, segundo levantamento
Apesar do otimismo do mercado para 2025, a maioria das empresas brasileiras não conseguiu atingir suas metas de vendas em 2024. É o que revela o estudo Panorama de Marketing e Vendas 2025, da RD Station, unidade de negócios da TOTVS. A pesquisa indica que 72% das organizações ficaram abaixo das metas, expondo fragilidades em processos e tecnologias adotadas pelas equipes comerciais.
Realizado com mais de 3.800 profissionais de diferentes regiões e segmentos, o estudo apontou que 58% das empresas ainda não utilizam ferramentas de CRM (Customer Relationship Management). Essa lacuna compromete diretamente a eficiência da operação, dificultando a análise de dados e a gestão de oportunidades.
“A pesquisa mostra que, embora o mercado esteja otimista em relação ao futuro, ainda há muito trabalho a ser feito para estruturar processos e aproveitar todo o potencial das tecnologias disponíveis. Ferramentas como CRMs, automação e análise de dados não são mais diferenciais – são requisitos básicos para competir em um cenário cada vez mais dinâmico e exigente”, afirma Gustavo Broilo, diretor de Vendas da RD Station.
Falta de estrutura e integração entre equipes impacta desempenho
O estudo revela ainda que mais da metade das empresas não possui uma metodologia estruturada de vendas, e apenas 13% contam com um playbook documentado. A ausência de indicadores também preocupa: 27% não mediram a taxa de conversão de oportunidades em 2024.
Quando analisada a comunicação entre os times de Marketing e Vendas, o levantamento aponta que apenas 18% das empresas consideram essa integração satisfatória, e 57% não possuem um SLA (Acordo de Nível de Serviço) definido. Apesar disso, 69% das equipes de marketing acompanham os resultados de vendas.
Entre os canais de contato, o WhatsApp lidera como meio de engajamento no início do funil, sendo usado por 74% das empresas, mas ainda enfrenta dificuldades de integração com outras ferramentas.
Desafios e tendências para 2025
A ausência de resposta do cliente aparece como o principal motivo de perda de vendas (38%), seguido por preço (33%) e leads desqualificados (33%). Para superar esses desafios, as principais oportunidades incluem treinamentos (41%), revisão de metodologias (35%) e uso da Inteligência Artificial para otimizar processos (33%).
O relatório também identifica tendências emergentes que devem ganhar força em 2025, como:
- Integração mais eficiente do WhatsApp (50%);
- Aplicações de IA e automação (42%);
- Social selling (37%);
- E uso intensivo de análise de dados para decisões estratégicas (36%).
O estudo conclui que, sem a adoção de ferramentas adequadas e a estruturação dos processos comerciais, as empresas continuarão enfrentando dificuldades para alcançar resultados consistentes — mesmo em um cenário de crescimento projetado.