Todos os anos, novembro e dezembro trazem o mesmo paradoxo: enquanto o consumo dispara, a energia emocional das equipes despenca. A liberação do FGTS, a primeira parcela do 13º salário e a intensidade da Black Friday movimentam o comércio como nenhum outro período do ano. Mas, ao mesmo tempo, vejo líderes enfrentando o maior desafio de todos: manter produtividade, foco e qualidade de atendimento enquanto seus times lidam com cansaço acumulado, pressão por metas e demandas pessoais típicas do fim do ano.
É justamente nesse momento que a liderança deixa de ser técnica e se torna profundamente humana. Não basta falar de metas, scripts e indicadores. É preciso entender os fatores emocionais que influenciam diretamente o desempenho. E, como especialista em desenvolvimento humano e cultura organizacional, posso afirmar com toda certeza: saúde mental é produtividade. Não existe desempenho sustentável em dezembro quando líderes ignoram o esgotamento emocional de suas equipes.
O aumento de consumo traz oportunidades extraordinárias de faturamento — e eu sou a primeira a defender que metas existam, sejam claras e desafiadoras. Porém, também sei que dezembro é um mês emocionalmente delicado. Muitas pessoas chegam ao trabalho carregando preocupações financeiras, cansaço físico, conflitos familiares, dívidas acumuladas e expectativas sociais que aumentam a ansiedade. Some-se a isso a sobrecarga do atendimento intenso e você terá um terreno fértil para irritabilidade, falhas de comunicação, erros operacionais e queda no engajamento.
E é justamente quando o movimento cresce que o emocional cai. Vejo isso repetidamente nas empresas com as quais trabalho: o aumento de clientes pressiona, mas a equipe, muitas vezes, já está desgastada. Um líder despreparado tende a responder com ainda mais pressão, criando um ambiente tenso, competitivo e emocionalmente instável. O resultado? Conflitos internos, atendimento frio, rupturas no clima, presenteísmo, afastamentos e, inevitavelmente, perda de vendas.
Mas também vejo o outro lado. Vejo líderes que entendem que, nessa época do ano, precisam ser o “regulador emocional” da equipe. E nesses casos, o resultado é totalmente diferente. A produtividade cresce, a energia se renova e a equipe consegue entregar desempenho com menos desgaste. São líderes que alinham expectativas, comunicam com clareza, compartilham prioridades e, acima de tudo, mantêm o clima psicológico seguro. Eles reconhecem que, para vender mais, precisam cuidar melhor da equipe — especialmente quando o fluxo é intenso.
Algumas atitudes são simples, mas poderosas. Eu recomendo que líderes façam microaberturas de turno com foco emocional: dois minutos de conversa para alinhar energia, estabelecer prioridades do dia e reforçar o clima de colaboração. Também incentivo o uso de metas fracionadas, porque o cérebro performa melhor quando enxerga objetivos menores e alcançáveis. Em vez de jogar uma meta gigante de dezembro, que assusta e paralisa, dividir por dia ou por turno reduz ansiedade e aumenta foco.
Outro ponto essencial é a pausa inteligente. Sei que muitas empresas resistem, mas a pausa de 5 a 10 minutos entre picos de atendimento reduz erros, melhora o humor e reorganiza a mente. Essa pequena prática tem impacto enorme na qualidade do atendimento — e, por consequência, nas vendas.
E nada substitui o feedback imediato e objetivo, aquele que corrige, orienta e reforça comportamento na hora, sem carregar julgamentos. Em dezembro, quem espera a conversa semanal já perdeu o timing. Líderes precisam atuar no agora.
Também reforço sempre a importância da clareza na distribuição de responsabilidades. Quando todos sabem exatamente o que devem fazer, o clima se torna mais leve. Evita sobrecarga em poucos, elimina disputas silenciosas e reduz o risco de conflito — tão comum no varejo durante o final do ano.
Por fim, nada funciona sem reconhecimento real. Não estou falando de discursos motivacionais vazios, mas de reconhecer esforço, evolução, atitudes positivas, colaboração e postura profissional. Em períodos de pressão, o reforço positivo é combustível para continuar.
Porque, no fundo, a grande questão é simples:
Como bater metas em dezembro sem quebrar a saúde emocional da equipe?
Minha resposta é clara: com liderança presente, empática, técnica e humana. Metas e saúde mental não competem entre si; ao contrário, caminham juntas. Quanto melhor o clima, maior a conversão. Quanto mais equilibrado o emocional da equipe, mais forte é o desempenho.
Liderar no fim do ano não é fácil. É intenso, desafiante e, às vezes, exaustivo. Mas também é o momento em que a liderança pode fazer a maior diferença — não apenas para as vendas, mas para as pessoas que constroem os resultados. Se conseguirmos equilibrar metas, clima e saúde mental, entramos em janeiro mais fortes, mais unidos e com uma equipe que confia na liderança que tem.
E esse, para mim, é o verdadeiro sucesso no comércio de fim de ano: vender muito, sim — mas sem perder de vista o que sustenta tudo isso. Pessoas.
Como está sendo a gestão do seu time neste período de alta pressão e alta demanda?
Quais são os maiores desafios que você vive em novembro e dezembro?
Deixe seu comentário aqui na coluna — sua experiência pode ajudar muitos líderes a conduzirem suas equipes com mais equilíbrio e resultado.
Akemi Shida é diretora Geral da AS Consultoria de Recursos Humanos e possui mais de 18 anos de experiência em empresas como Itaú, Globo e FTD Educação. Psicóloga por formação, possui MBA em Gestão Estratégica de Negócios e pós-graduação em Psicodrama Sócio Educacional, além de formação em coaching executivo, life coaching e career coaching pelo Integrated Coaching Institute.
Especialista em liderança, planejamento de carreira, desenvolvimento humano e organizacional, atua como trainer e palestrante pela Abrain – Academia Brasileira de Inteligência. É master trainer pelo Instituto Mentor Coach e foi uma das profissionais de RH responsáveis pela primeira
certificação ISSO 9001 no continente africano, em Angola. Palestrante e escritora, é coautora de três livros: “A Arte de Brilhar”, “Desperte sua Melhor Versão” e “120 Sacadas para a vida pessoal e profissional”.